Dicas de livro – Utilizando a ferramenta E.T.P.

A ferramenta E.T.P., Escala de Tendência Previdenciária, foi desenvolvida para ajudar não só a área comercial que trabalha com previdência privada, mas também o cliente final. Foi realizada uma pesquisa de campo após verificar que muitos comerciais não conseguiam finalizar o fechamento e perdiam tempo na explanação do produto. Mesmo quando conseguiam fechar a venda, o ticket médio da operação era baixo.

Nesta análise, os profissionais voltavam de suas visitas com pouco ou nenhum fechamento. A estratégia utilizada para comercializar a previdência nunca seguia um padrão, independentemente do perfil do cliente (faixa etária, condição financeira etc.). Perdia-se tempo e, na maioria dos casos, a efetividade não era atingida.

Escolhi esta área para tratar no livro por uma série de motivos, entre os quais destacam-se a pretensão de poder contribuir para um crescimento sustentável da previdência privada no País e pelo produto ser extremamente importante para a conjuntura econômica brasileira. Te ainda o fator pessoal envolvido, já que o autor trabalha na área, além de ter um grande interesse em contribuir para o crescimento da previdência privada, pois acredita muito neste produto.

O objetivo principal do livro “Utilizando a ferramenta E.T.P.” é levar conhecimento sobre previdência privada aberta aos profissionais que trabalham na comercialização do produto e ajudá-los no fechamento, utilizando a E.T.P., fazendo uma abordagem mais assertiva, aumentando o valor médio de cada contribuição e diminuindo o tempo de comercialização.

Essa ferramenta, caso seja utilizada de forma correta, insere o cliente naturalmente no processo de comercialização, mostrando que a previdência privada serve para todas as idades, respeitando as características dos produtos e as suas aplicabilidades.

O resultado da pesquisa mostrou várias lacunas que devem ser preenchidas. Ficou claro que o principal problema que impedia o fechamento era a falta de informação sobre todas
as aplicabilidades do produto, cuja abordagem, sem conteúdo, não respeitava as características individuais de cada cliente. Essas informações foram coletadas e percebidas na pesquisa e em conversas com os corretores, representantes comerciais e clientes sobre a venda do produto.

Escala de Tendência Previdenciária (E. T. P.)

A E.T.P. foi desenvolvida para facilitar e aprimorar as técnicas de vendas dos profissionais que comercializam planos de previdência complementar e seguro de vida,
proporcionando-lhes uma abordagem mais assertiva, com foco no fechamento.

Com a utilização desta ferramenta, a abordagem pelo comercial/ corretor passa a ser mais técnica e qualificada, de forma a reduzir o tempo atualmente despendido para
comercialização do produto, aumentando o ticket médio da operação. O cliente, por outro lado, conta com melhor alinhamento, sincronismo e clareza com o comercial/ corretor, agregando valor ao produto e despertando necessidade e urgência.

O trabalho tem como referência principal a funcionalidade da ferramenta E.T.P. Essa ajuda torna o comercial mais assertivo e direto e, assim, expõe com mais propriedade e segurança as informações aos clientes, gerando maior credibilidade. As análises obtidas com a pesquisa, juntamente às ferramentas de marketing, ajudaram a formatar, desenvolver e definir a estrutura da ferramenta Escala de Tendência Previdenciária.

Recomenda-se que o comercial mostre a ferramenta ao cliente indicando onde ele se encaixa no processo. Com isso, o cliente se verá inserido na comercialização, aumentando o interesse pelo produto e pela apresentação.

O objetivo principal do livro é levar conhecimento sobre previdência privada aberta aos profissionais que trabalham na comercialização do produto e ajudá-los no fechamento, fazendo uma abordagem mais assertiva, aumentando o valor médio de cada contribuição e diminuindo o tempo de comercialização.”

 

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