Outubro 2017 - 434
Corretor de seguros: peça chave da transformação
Nos mais de 100 anos da profissão, o profissional já teve que passar por diversas mudanças, sempre se aprimorando e evoluindo com o mercado
Em meados dos anos 1800, com a abertura dos portos brasileiros pelo Rei Dom João VI, também
surgiu no Brasil uma das primeiras apólices de seguro, trazida pelos europeus. Na mesma época foi fundada a primeira sociedade de seguros no País, e, em 1850, o Código Comercial Brasileiro estabeleceu o corretor de seguros como agente auxiliar de comércio, autorizado a intervir em todas as operações mercantis. Já nas primeiras décadas do século XX, os corretores competiam com os agentes, que eram os funcionários das seguradoras. Desde então, a discussão sobre a regulamentação da profissão sempre esteve em evidência, quando em 29 de dezembro de 1964, após muitas batalhas dos sindicatos representantes da categoria, a Lei nº 4.594 entrou em vigor, consolidando o corretor de seguros como o único profissional autorizado a intermediar contratos de seguros.
A Lei da regulamentação também designa que, para se tornar corretor de seguros, é obrigatória a obtenção do título de habilitação. A Resolução CNSP nº 7/72, de 24/08/1972, determinou à Escola Nacional de Seguros a responsabilidade direta pela realização de cursos para fins de Habilitação Profissional dos Corretores de Seguros. Para o presidente da Escola, Robert Bittar, essa obrigatoriedade é de total relevância para o mercado.
“Ao exigir uma formação específica dentro de rígidos critérios técnico-acadêmicos, estamos garantindo que a atividade de intermediação de seguros estará em muito boas mãos, sendo desenvolvida por profissionais extremamente qualificados”, ressalta.
Como todas as outras, a profissão de corretor evoluiu muito com o passar dos anos, fazendo com que o profissional atravesse muitos obstáculos, superando as adversidades do mercado de seguros, da economia brasileira, inclusive a concorrência, muitas vezes injusta, de alguns canais de distribuição. Fato é que desde os primórdios da profissão muita coisa mudou, e muito rápido, fazendo com que o corretor se adaptasse a cada novo ciclo.
De acordo com o presidente da Fenacor, Armando Vergílio, é preciso destacar a força política das principais lideranças da categoria em todas as regiões do Brasil. “Esse é um fator relevante para as recentes conquistas dos corretores de seguros, como a adesão ao SuperSimples e outras batalhas importantes, como a que estamos travando agora para barrar a atuação das associações que vendem uma proteção pirata como se fosse seguro”, destaca.
O presidente do Sincor-SP, Alexandre Camillo, enfatiza que a integração, cada vez maior, de empresas e entidades do mercado afirma a importância do corretor de seguros e a força da distribuição para o ecossistema dos seguros. “É indispensável a união das diferenças e das lideranças para o fortalecimento necessário ao enfrentamento de novos desafios”.
A evolução
Com o passar dos anos, o modo de trabalhar do corretor de seguros mudou significativamente, trabalhos manuais foram substituídos por computadores, reuniões foram substituídas por telefonemas e, segundo o corretor Silvio Gebram, os clientes eram mais fiéis, nos anos 70, por exemplo. “Os custos eram padronizados e tabelados, não existia diferenciação. O que realmente contava era o atendimento do corretor”. No início da atividade, os procedimentos eram diferentes dos atuais, a maioria era feita de forma manual, como os cálculos dos prêmios, por exemplo.
“As atividades com o cliente eram feitos “olho no olho”, onde a presença física do corretor era indispensável. As propostas eram o preenchimento dos formulários, acrescidos das respectivas vistorias (automóvel com decalque de chassis ou empresarial com croquis) e a seguradora tinha 15 dias para emitir e 45 para cobrar”, completa.
“Os cálculos padronizados eram aplicados sob um coeficiente de 6,8 sobre um ‘valor ideal’ (uma tabela referencial onde tínhamos um valor estimado para cada tipo de veículo, hipoteticamente montado fora da própria montadora) e outro coeficiente de 0,7 sobre a Importância Segurada. A somatória destes dois valores dava o prêmio líquido para o ‘casco’”, explica.
A tecnologia sofisticou alguns processos, dando ao corretor mais liberdade para prospectar novos clientes e se desenvolver. Um dos pontos positivos da chegada da tecnologia é a entrada das empresas nas redes sociais, independente do tamanho e da idade, os corretores estão presentes em plataformas como Facebook, Twitter, WhatsApp. Segundo o Estudo Sócio-Econômico das Corretoras de Seguros, realizado pela Fenacor, cerca de 85% das corretores utilizam as redes sociais como forma de comunicação com o segurados. A pesquisa ainda constatou que o meio de comunicação mais usado continua sendo o telefone, com 90% das respostas.
Sobre o uso de ferramentas na gestão dos negócios, fica claro a disparidade entre as pequenas e grandes corretoras, já que a utilização é crescente à medida que a corretora aumenta de tamanho, indo de um patamar de 22% nas corretoras pequenas para quase 35% naquelas de maior porte.
O uso dessas ferramentas pode trazer muitos ganhos às corretoras, já que substituem algumas atividades empresariais. No entanto, atualmente, entre as ferramentas mais utilizadas estão digitalização, com 62% das corretoras, multicálculo, com 50%, e-commerce com cerca de 30% e outras como ERP (Enterprise Resource Planning – planejamento de recursos da empresa), CRM (Customer Relationship Management – gestão de relacionamento com o cliente) e BI (Business Intelligence – inteligência de negócios) são utilizados por menos de 20% das corretoras.
Mesmo com todos os benefícios, a tecnologia também trouxe preocupações para o corretor, já que o hábito de consumo da população também mudou com o advento da internet. Os consumidores pesquisam mais antes de tomarem uma decisão, visitando diversos sites, de compra ou atrás de informações, além do surgimento de outros canais de distribuição, que competem diretamente com o corretor através da internet.
“Não temos que combater a tecnologia, mas utilizá-la para prestar um serviço melhor e mais ágil, com um custo mais justo para o cliente. Devemos combater o mau uso da tecnologia, principalmente por falsos disruptores, que usam a máscara da inovação para ludibriar
os menos avisados ou desprovidos da consultoria de um bom corretor de seguros”, declara Vergílio.
Apesar da chegada desses canais, a tecnologia não é vista como vilã, muito pelo contrário, ela é vista como grande aliada dos profissionais em diversas atividades da corretagem:
Próximos passos
O futuro do mercado de seguros e, principalmente da corretagem, vai depender da capacidade do corretor de se reinventar e estar sempre à frente nas mudanças do setor, assim como fez nesses mais de 100 anos de profissão. “Temos que nos reinventar nessa nova era, marcada pela forte presença da tecnologia e da inovação. O avanço tecnológico é inexorável, não irá retroceder. Não adianta ter medo da modernidade, é preciso desenvolver a capacidade de lidar com essa nova realidade para sermos competitivos”, frisa Vergílio.
“A constante capacitação é a principal aliada nesse processo. Nos bancos da sala de aula que o corretor irá atualizar conhecimentos, ter contato com novas práticas, promover network. Sou muito enfático com relação a esse assunto e sempre afirmo que os corretores que não investirem no constante aprimoramento estarão fadados ao fracasso”, revela Bittar.
Para Camillo, o corretor de seguros deve ser o principal responsável pela transformação do mercado. “Como das outras vezes, o corretor deve ser o protagonista da mudança. Devemos resgatar nossa força, reinventar nossa identidade como categoria e ampliar as fronteiras de nosso negócio e atuação social”, finaliza.