SINCOR-SP | A Casa do Corretor de Seguros

Assim como o Dia do Corretor de Seguros é comemorado no mês de outubro, no dia 25, os dentistas também celebram a profissão. Conforme publicação no livro “Perfil Atual e Tendência do Cirurgião-Dentista Brasileiro”, o Brasil possui a maior quantidade de profissionais de odontologia, mais de 215 mil cadastrados, o que corresponde a 19% em todo o mundo.

Em contrapartida a este cenário, cerca de 46% dos brasileiros consideram ter dificuldade de frequentar um dentista. Dados do Conselho Federal de Odontologia (2014) revelam que a população não tem conhecimento de planos odontológicos acessíveis, e outros afirmam desistir do tratamento mesmo no serviço público, por conta do tempo de espera.

O JCS ouviu companhias e empresas representativas do setor de saúde odontológica que afirmam: existe a preocupação do brasileiro com a saúde bucal e os números de beneficiários tem aumentado, mas uma parcela da população ainda desconhece as facilidades e vantagens de um plano odontológico.

Mesmo com a crise econômica, o setor de planos odontológicos no País não é o mais afetado. Levantamento da FenaSaúde mostra que são 22,6 milhões de beneficiários, com expansão de 7,6% nos 12 meses anteriores a julho de 2017. “Trata-se do maior crescimento na segmentação desde março de 2013. Atualmente, a participação de beneficiários desse setor é de 32,3% do total do sistema de saúde privado. A contratação do serviço depende de dois fatores: renda e emprego. Há uma clara relação entre a dinâmica do mercado de trabalho formal e o desenvolvimento do setor de Saúde Suplementar – vale lembrar que 66% dos vínculos de planos de saúde são por meio dos coletivos empresariais”, revela a gerente de Regulação de Saúde da FenaSaúde, Vera Sampaio.

O presidente do Sindicato Nacional das Empresas de Odontologia de Grupo (Sinog), Geraldo Almeida de Lima, acredita que o desejo da população pelo benefício dental e o interesse do empresariado em fornecer o benefício como salário indireto são alguns fatores que contribuem nessa evolução, e a saída para continuar crescendo é estimular a percepção do custo-benefício do plano odontológico, “isso pode contribuir para a retenção de talentos nas empresas, e no caso dos planos individuais, propiciar o acesso ao cidadão aos cuidados preventivos e curativos da saúde bucal”, explica.

Atualmente, o seguro odontológico é o terceiro serviço mais solicitado pelos colaboradores das organizações. “Estamos atentos às necessidades de nossos clientes e contamos sempre com o apoio dos corretores de seguros para aprimorar os produtos. Esperamos conquistar ainda mais sorrisos em 2017 e 2018”, conta a gerente da Porto Seguro, Sandra Ossent.

Considerando que 11% da população possui plano odontológico, isso mostra que é um produto pouco explorado e os corretores de seguros podem aproveitar o momento para investir na comercialização. Para o diretor executivo da Amil Dental, Alfieri Casalecchi, há uma enorme oportunidade para o mercado. “A dificuldade de acesso à odontologia pelo sistema público e o alto preço dos tratamentos particulares são outros fatores que tornam a aquisição de um plano odontológico ainda mais atrativa. O momento também é propício para os corretores investirem em capacitação, buscando aperfeiçoar suas técnicas de venda. Nós oferecemos todo o suporte necessário ao profissional, por meio de uma Universidade de Vendas, que disponibiliza treinamentos diversos sobre os produtos da empresa”, defende Casalecchi.

Para o VP comercial da MetLife, Ramon Gomez, o momento atual é muito adequado para discutir benefícios – “nunca assuntos como previdência, plano de saúde, seguro de vida e plano dental estiveram tão em alta, principalmente, pela preocupação das empresas com a retenção de talentos e, claro, pelo projeto de reforma da previdência social. Entre os corretores, essa discussão também é intensa, devido a necessidade de encontrar alternativas para ampliar a base de clientes além da venda de seguro automóvel.”

E o diretor Regional São Paulo Capital da SulAmérica, Luciano Lima, afirma: “trata-se de uma grande oportunidade para o profissional de seguros. Ao analisar sua carteira e empregar sua expertise para atuar como um consultor de proteção, ele se vale do cross-selling para oferecer a melhor solução de plano odontológico ao seu cliente.” Lima também cita a importância da venda individualizada do produto. “Com o cross-sell, ele pode realizar novos negócios dentro da sua própria carteira. Tendo em vista que a população está, cada vez mais, atenta à necessidade de manter a sua saúde bucal, há uma tendência observada pelo setor de empresas que já oferecem beneficiários de planos de saúde suplementar virem também, aos seus funcionários, os planos de saúde odontológicos”, conta.

Diante dos desafios de oferta do plano, saber qual a melhor opção de venda do produto, sozinho ou com plano de saúde, auxilia na compreensão de investir na carteira. A gerente da Porto Seguro explica: “a saída da assistência odontológica juntamente à assistência médica é uma forma de impulsionar a comercialização, porém, a assistência dental por si só também cresce em aceitação no mercado, uma vez que atende à necessidade das pessoas tanto do ponto de vista de saúde como de bem-estar”. O presidente do Sinog completa: “em um momento em que a venda de planos médico-hospitalares para pessoas físicas encontra-se estagnado, a apresentação do plano odontológico ainda configura uma das possibilidades de vendas mais fáceis de fazer”.

Ainda há que se criar uma cultura com o consumidor sobre os benefícios de contratar um plano odontológico. O diretor Comercial Massificados da OdontoPrev, Carlos Rogoginsky, destaca o poder de venda. “A oferta é o principal aliado para elevarmos a cultura de consumo do produto, essa é a maior missão de todos nós que fazemos parte dessa indústria.”

Trabalhar com a população a consciência de que o plano odontológico também deve ser usado de forma preventiva, é o que define a cultura do seguro para o diretor executivo da Amil Dental – “apresentar o plano como uma solução de acesso à odontologia de qualidade, explicando os benefícios do produto, também é papel do corretor, e com a oferta do segmento individual torna o plano ainda mais abrangente e acessível, e não somente no momento de um tratamento”, complementa Casalecchi.

A Comissão de Saúde do Sincor-SP enfatiza que a venda e o consumo do plano odontológico são questões de perspectiva de carteira e educação da população. “Temos que evidenciar a questão da educação, pois prevenção sempre será redução de risco. Infelizmente, não temos consciência que a falta de cuidado traz doenças cardiovasculares, diabetes etc., assim como na saúde bucal, também é fundamental. Nós, enquanto corretores, precisamos educar sempre nossos consumidores”, ressalta Vania Maria de Freitas, integrante da Comissão. E Josafá Ferreira Primo, também membro da Comissão, explica. “se o plano odontológico não faz parte da rotina de vendas e da evolução da carteira do corretor de seguros, deveriam, pois poderá criar um grande e essencial valor agregado à sua carteira, principalmente nas contas de saúde suplementar de pequenas e médias empresas ou que precisam desse produto para minimizar riscos maiores, uma vez que a promoção de saúde e manutenção começa pela saúde bucal”, finaliza.