Uma empresa que deseja estimular as vendas e outra que precisa apresentar uma garantia para um contrato têm necessidades distintas, mas ambas podem encontrar alternativas na Capitalização. Para o corretor de seguros, conhecer essas aplicações permite ampliar a conversa com os clientes empresariais e identificar demandas que nem sempre aparecem na análise dos riscos tradicionalmente segurados.
Embora frequentemente associada aos sorteios e à formação programada de capital, a Capitalização reúne modalidades com finalidades específicas. Entre elas, Incentivo e Instrumento de Garantia atendem a duas frentes: a estruturação de campanhas comerciais e de relacionamento e a garantia de obrigações contratuais.
A identificação dessas possibilidades depende do conhecimento sobre a atividade do cliente. Antes de apresentar um produto, cabe ao corretor compreender o objetivo da empresa, as características da operação e as condições necessárias para que a solução seja adequada. “Capitalização pode abrir oportunidades que nem sempre aparecem quando o corretor olha apenas para as necessidades tradicionais de seguro. O importante é começar pela realidade do cliente e entender qual problema ou objetivo de negócio ele precisa endereçar”, afirma Renata Oliveira Silva, superintendente Comercial Canal Broker da CNP Seguradora.
Incentivo: o objetivo da campanha orienta a solução
Na modalidade Incentivo, os títulos de capitalização podem integrar campanhas destinadas a estimular vendas, relacionamento, uso de canais digitais ou participação de equipes comerciais. A aplicação depende do comportamento que a empresa pretende incentivar e do público que deseja alcançar.
Uma empresa que busca ampliar o uso de seu aplicativo, por exemplo, tem um objetivo diferente daquela que pretende desenvolver uma campanha sazonal de vendas. Essa definição orienta a construção da ação, incluindo critérios de participação, formato dos sorteios, premiação e comunicação.
“A abordagem comercial fica mais simples quando começa pelo objetivo do cliente. Em vez de chegar apresentando uma modalidade, o corretor pode perguntar o que aquela empresa gostaria de estimular e, a partir daí, avaliar como uma campanha pode ser estruturada”, explica Rodrigo Ricciardi, gerente Comercial Canal Broker da CNP Seguradora.
Também é importante distinguir os papéis de quem contrata e de quem participa. Na modalidade Incentivo, a empresa adquire os títulos e concede aos participantes o direito de concorrer aos sorteios, conforme as regras da campanha. O participante não adquire o título, e o direito ao resgate permanece com o subscritor, observadas as condições contratadas. [CM1]
A clareza dessas informações faz parte da estruturação da ação. Além de avaliar a viabilidade comercial, o corretor deve buscar apoio técnico para compreender as condições do produto e sua aplicação à campanha pretendida.
Garantia: atenção às exigências de cada contrato
O Instrumento de Garantia atende a outra necessidade. Nessa modalidade, o saldo de capitalização do título é vinculado ao cumprimento de uma obrigação prevista em contrato.
A solução pode ser avaliada em relações como locações, cessão de espaços e outras operações que demandem garantia, desde que seja compatível com as exigências do contrato e aceita pelas partes envolvidas. Por isso, a existência de uma obrigação a garantir é o início da análise, que deve considerar também as características da contratação.
Durante o período de vinculação, os direitos sobre o título seguem as condições estabelecidas. Cumprida a obrigação e observadas as regras de liberação, o titular pode solicitar o resgate conforme as condições do produto. Em caso de descumprimento, o terceiro garantido pode exercer os direitos previstos na contratação.
Para o corretor, essa atuação exige compreender quais compromissos o cliente assume e como as garantias são tratadas em suas operações. A conversa pode envolver áreas administrativas, financeiras e responsáveis por contratos, ampliando o conhecimento sobre a empresa atendida. “São oportunidades bastante diferentes, mas com algo em comum: exigem que o corretor conheça melhor o negócio do cliente. Quanto mais ele entende a operação, mais consegue identificar necessidades que talvez não aparecessem em uma conversa tradicional sobre seguros”, observa Ricciardi.
Como identificar demandas na carteira
O mapeamento pode começar pelos clientes empresariais com os quais a corretora já mantém relacionamento. Conhecer o calendário de campanhas, as estratégias de relacionamento e os contratos que exigem garantias ajuda a reconhecer situações em que vale aprofundar a análise.
No caso de Incentivo, perguntas sobre metas comerciais, ações com equipes de vendas e canais que a empresa deseja desenvolver podem revelar uma demanda. Para o Instrumento de Garantia, o caminho é entender quais obrigações contratuais existem, quais garantias são exigidas e se a modalidade pode ser utilizada naquela relação.
A partir desse diagnóstico, o corretor pode recorrer à companhia para avaliar a viabilidade e as condições da solução. Esse cuidado evita uma apresentação genérica da Capitalização e permite discutir sua aplicação com base em uma necessidade concreta. “Mais do que chegar com um produto pronto, o papel do corretor é entender a necessidade do cliente, identificar a oportunidade e buscar junto à companhia a solução mais adequada para aquela realidade”, destaca Renata.
Conhecer as diferenças entre as modalidades amplia o repertório do profissional e contribui para uma análise mais completa da carteira empresarial. O valor dessa atuação está em reconhecer quando a Capitalização pode atender à demanda identificada e explicar, com clareza, seu funcionamento e suas condições.
[CM1]Vale comentar aqui que o subscritor investe e depois tem de retorno um percentual conforme condições do produto
