*Por Fabio Lessa
Quando se fala em consignação em folha, é comum que a primeira associação do mercado seja com o crédito consignado. No entanto, no ramo de pessoas, no segmento de Seguros, esse modelo vai muito além de um simples meio de pagamento: trata-se de um dos canais de distribuição mais estratégicos, estáveis e sustentáveis do mercado.
O que para muitos parece apenas um trâmite administrativo é, na verdade, uma potente ferramenta de inclusão financeira e social. O desconto em folha simplifica o acesso e permite que milhares de trabalhadores – como os mais de 11 milhões de servidores públicos federais, estaduais e municipais, além de militares e Colaboradores de Empresas privadas conveniadas -, contratem proteção de forma simples e continuada.
A importância de estruturar canais de distribuição acessíveis fica evidente quando analisamos os números do setor. Segundo relatório da Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (FenaPrevi), o ramo de pessoas movimenta quase R$ 80 bilhões em prêmios anuais. Contudo, estima-se que apenas cerca de 18% da população brasileira conta com algum tipo de Seguro de Vida individual. Essa lacuna de proteção revela um oceano de oportunidades onde o acesso facilitado pelos órgãos consignantes desempenha um papel decisivo.
A consignação em folha possui uma dinâmica muito própria, fundamentada na confiança. Não basta ofertar uma apólice competitiva; é preciso construir relacionamentos institucionais de longo prazo com órgãos consignantes e fontes pagadoras, compreendendo suas rotinas operacionais, respeitando os aspectos jurídicos e garantindo regularidade na atuação. Ao longo de mais de seis décadas atuando nesse ecossistema e gerindo convênios com mais de 3 mil órgãos em todo o país, na CAPEMISA essa experiência prática comprova o quanto essa maturidade operacional transforma o desempenho dos negócios e ajuda a abrir oportunidades concretas aos corretores.
Para o parceiro Corretor, essa base de Clientes oferece vantagens competitivas difíceis de encontrar na venda individual pulverizada. A menor taxa de inadimplência do desconto direto garante previsibilidade, estabilidade de receita e índices de cancelamento substancialmente mais baixos. Além disso, facilita a entrada em grupos organizados e de alta estabilidade financeira, abrindo portas para um desenvolvimento consultivo que permite a expansão continuada do portfólio para o segurado e sua família ao longo do tempo.
É natural que muitos Corretores vejam a consignação como um segmento complexo devido às exigências regulatórias, margens consignáveis e integrações sistêmicas. No entanto, o papel das Seguradoras especializadas é justamente absorver essa complexidade operacional, assumindo os trâmites administrativos e oferecendo suporte técnico e mentoria de prospecção para que o Corretor possa dedicar seu tempo ao que faz de melhor: relacionar-se e gerar novos negócios.
O momento atual do mercado exige diversificação e busca por carteiras resilientes. A consignação em folha reúne recorrência de receita, além de potencial de escala. Mais do que uma forma de arrecadar prêmios, ela é uma ponte para a construção de patrimônio reputacional. E, no mercado de Seguros, poucos ativos são tão valiosos quanto uma carteira fundamentada na confiança construída ao longo do tempo.
*Fabio Lessa é Diretor Comercial da CAPEMISA Seguradora.
