Por Manuel Matos*
Um corretor de seguros de médio porte, em São Paulo, recebeu na semana passada algo que nunca havia recebido em três décadas de profissão: a indicação de um potencial cliente, com necessidades mapeadas e recomendação de produto. Não veio de um sistema que ele contratou. Veio da infraestrutura de um conglomerado financeiro que decidiu resolver um problema que o mercado ainda está tentando diagnosticar.
O debate sobre o futuro do corretor de seguros está travado entre duas posições: adaptar-se sozinho ou ser substituído pelo algoritmo. O livro Da Intermediação à Infraestrutura formulou essa bifurcação como diagnóstico. O que aconteceu em abril de 2026 é a resolução prática dessa bifurcação, pela via que ninguém estava observando: a terceira possibilidade.
A terceira possibilidade é uma grande corretora que funciona como plataforma de proteção e capacitação. Absorve a complexidade tecnológica que o corretor individual não alcança. Distribui oportunidades qualificadas a partir da base de dados do conglomerado. Retreina a rede para a economia do dado consentido. E mantém a cadeia de responsabilidade normativa intacta, respondendo perante o regulador e perante o segurado como entidade supervisionada.
O corretor que opera sob esse manto não depende de plataformas de cotação fora do perímetro de supervisão. Não precisa construir infraestrutura própria. Não compete sozinho contra o algoritmo. Continua exercendo a função que lhe é própria: a assistência qualificada pessoal que a Lei nº 14.430/2022 reconhece como atribuição de confiança.
A compressão tridimensional que o livro diagnosticou como ameaça se revela, nessa leitura, como condição de reposicionamento. A pressão de cima deixa de subordinar quando o corretor opera dentro do ecossistema com função definida. A pressão de baixo é neutralizada pela proteção institucional do conglomerado. A pressão lateral é absorvida pela plataforma que potencializa o corretor-arquiteto de risco.
A pergunta que a edição completa de hoje responde é: o que acontece quando a infraestrutura regulatória permite escalar esse modelo para além do conglomerado? E o que acontece com os conglomerados que não fizerem a mesma leitura?
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* Manuel Matos é autor de Da Intermediação à Infraestrutura (Editora Roncarati, 2026). Quatro décadas dedicadas a organizar o mercado de seguros por tecnologia e articulação institucional.
